The Øriginal Journal
Cómo subir los precios y mantener vivo el deseo
La estrategia de Apple de la que toda marca artesanal puede aprender
Por Lu · 12 de septiembre de 2026
Apple acaba de lanzar un iPhone plegable de 1.999 dólares.
Se abre para mostrar la pantalla más grande jamás utilizada en un iPhone. Su bisagra contiene más de cien componentes. Está fabricado en titanio y llega con ese tipo de novedad tecnológica que atrae la atención de forma natural.
Pero lo más interesante del lanzamiento de Apple quizá no sea el nuevo iPhone, sino lo que ocurrió con los anteriores:
Junto a su primer iPhone plegable, Apple presentó el iPhone 18 Pro, desde 1.199 dólares en Estados Unidos. Son 100 dólares más que la generación Pro anterior.
Después ocurrió algo menos esperado.
En lugar de abaratar todos los modelos anteriores, Apple aumentó en 100 dólares los precios oficiales estadounidenses de cuatro iPhone que ya formaban parte de su gama.
Hasta el producto anterior se volvió más caro. ¿Por qué?
La explicación inmediata es práctica. Una escasez mundial ha ejercido una presión inusual sobre los costes de memoria y almacenamiento.
Pero el efecto estratégico va más allá.
Con el tiempo, Apple ha construido un sistema en el que las generaciones anteriores siguen siendo útiles, reciben soporte y pueden revenderse.
En lugar de enseñar a sus clientes que el iPhone de ayer no vale nada, el soporte de software, el programa de renovación y la demanda en el mercado secundario ayudan a prolongar su valor.
Esto ha enseñado algo importante a los clientes:
El precio hace más que proteger el margen. Protege la confianza en el valor del objeto.
Esa confianza influye en la reputación de la marca, los valores de entrega a cambio y el precio que sus productos pueden conservar en el mercado secundario.
La propia Apple informó de que, en marzo de 2026, un iPhone 8 presentado en 2017 todavía tenía valor monetario en el programa Apple Trade In de Estados Unidos.
Esa diferencia revela algo fundamental para las marcas artesanales.
Si algo deseable hoy se trata como anticuado, se vende con grandes descuentos o se considera casi sin valor unos meses después, el cliente aprende una lección:
No confíes en el precio original. Probablemente era demasiado alto.
La consecuencia es sencilla:
- Esperar al descuento.
- Cuestionar el precio completo.
- Sentir que comprar pronto fue un error.
Por eso las casas de lujo con mayor capacidad para fijar sus precios protegen la integridad del precio completo mediante una distribución controlada, descuentos limitados, continuidad, reparación y una gestión cuidadosa de las colecciones anteriores.
Una buena forma de entenderlo es pensar como una gran casa vinícola.
Cada añada tiene sus propias condiciones, personalidad y expresión. Una nueva añada no necesita hacer que la anterior sea menos especial. No tiene que ser mejor ni peor. Tiene su propio valor, y ese valor merece respeto.
El mismo principio importa para un taller independiente:
- Una colección nueva no necesita hacer que la anterior parezca vieja.
- Una pieza hecha el año pasado no pierde relevancia porque acaba de llegar otra.
- Un objeto creado lentamente no debería tratarse como desechable solo para generar urgencia en torno a lo que viene después.
Por supuesto, un precio más alto no crea automáticamente más valor.
Sin mejoras en el diseño, los materiales, el rendimiento, el servicio, la durabilidad o el significado, una subida de precio es simplemente un número mayor.
Pero cuando la sustancia es real, el precio puede ayudar a protegerla:
- Dice a los clientes que el objeto no se creó únicamente para el periodo del lanzamiento.
- Resiste la costumbre de enseñar a las personas a esperar las rebajas.
- Da a los clientes actuales confianza en que lo que eligieron tiene significado y valor.
- Permite que llegue algo nuevo sin restar valor públicamente a todo lo anterior.
Quizá la pregunta no sea solo cuánto debería costar el nuevo objeto.
Es esta: