The Øriginal Journal
Como aumentar os preços e manter o desejo vivo
A estratégia da Apple com a qual toda marca artesanal pode aprender
Por Lu · 12 de setembro de 2026
A Apple acaba de lançar um iPhone dobrável de US$ 1.999.
Ele se abre na maior tela já usada em um iPhone. Sua dobradiça contém mais de cem componentes. É feito de titânio e traz aquele tipo de novidade tecnológica que naturalmente atrai atenção.
Mas a parte mais interessante do lançamento da Apple talvez não seja o novo iPhone, e sim o que aconteceu com os antigos:
Junto com seu primeiro iPhone dobrável, a Apple apresentou o iPhone 18 Pro, a partir de US$ 1.199 nos Estados Unidos. São US$ 100 a mais que a geração Pro anterior.
Então aconteceu algo menos esperado.
Em vez de tornar todos os modelos anteriores mais baratos, a Apple aumentou em US$ 100 os preços oficiais de quatro iPhones que já faziam parte da linha nos Estados Unidos.
Até o produto antigo ficou mais caro. Por quê?
A explicação imediata é prática. Uma escassez global colocou uma pressão incomum sobre os custos de memória e armazenamento.
Mas o efeito estratégico é mais profundo.
Ao longo do tempo, a Apple construiu um sistema em que as gerações anteriores continuam úteis, recebem suporte e podem ser revendidas.
Em vez de ensinar aos clientes que o iPhone de ontem não vale nada, o suporte de software, o programa de troca e a demanda no mercado secundário ajudam a prolongar seu valor.
Isso ensinou algo importante aos clientes:
O preço faz mais do que proteger a margem. Ele protege a confiança no valor do objeto.
Essa confiança afeta a reputação da marca, os valores de troca e o preço que seus produtos conseguem manter no mercado secundário.
A própria Apple informou que, em março de 2026, um iPhone 8 apresentado em 2017 ainda tinha valor monetário no programa Apple Trade In nos Estados Unidos.
Essa diferença revela algo fundamental para as marcas artesanais.
Se algo desejável hoje é tratado como ultrapassado, vendido com grandes descontos ou considerado quase sem valor poucos meses depois, o cliente aprende uma lição:
Não confie no preço original. Provavelmente era caro demais.
A consequência é simples:
- Esperar pelo desconto.
- Questionar o preço cheio.
- Sentir que comprar antes foi um erro.
É por isso que as maisons de luxo com maior poder de precificação protegem a integridade do preço cheio por meio de distribuição controlada, descontos limitados, continuidade, reparo e gestão cuidadosa das coleções anteriores.
Uma boa maneira de entender isso é pensar como uma grande casa de vinhos.
Cada safra tem suas próprias condições, personalidade e expressão. Uma nova safra não precisa tornar a anterior menos especial. Não precisa ser melhor nem pior. Ela tem seu próprio valor, e esse valor merece ser respeitado.
O mesmo princípio importa para um ateliê independente:
- Uma nova coleção não precisa fazer a anterior parecer velha.
- Uma peça feita no ano passado não se torna menos relevante porque outra acabou de chegar.
- Um objeto criado lentamente não deveria ser tratado como descartável apenas para gerar urgência em torno do que vem a seguir.
É claro que um preço mais alto não cria automaticamente mais valor.
Sem melhor design, materiais, desempenho, serviço, durabilidade ou significado, um aumento de preço é apenas um número maior.
Mas, quando existe substância, o preço pode ajudar a protegê-la:
- Ele diz aos clientes que o objeto não foi criado apenas para o período de lançamento.
- Resiste ao hábito de ensinar as pessoas a esperar pela liquidação.
- Dá aos clientes atuais confiança de que aquilo que escolheram tem significado e valor.
- Permite que algo novo chegue sem diminuir publicamente tudo o que veio antes.
Talvez a pergunta não seja apenas quanto o novo objeto deveria custar.
É esta: